Jay Abraham: sus 10 estrategias de marketing para vender más, resumidas en español
Jay Abraham (Indianápolis, 1949) es un consultor estadounidense de marketing de respuesta directa y fundador de The Abraham Group. En 2000, la revista Forbes lo incluyó entre los cinco mejores asesores de ejecutivos de Estados Unidos. Su idea central: casi cualquier negocio puede crecer mucho más aprovechando mejor lo que ya tiene. Aquí tienes sus 10 estrategias, con ejemplos para aplicarlas en tu email marketing.
Quién es Jay Abraham
Jay Abraham nació el 8 de enero de 1949 en Indianápolis. En los años setenta empezó a trabajar en el marketing de respuesta directa: anuncios, cartas y ofertas que se miden por las ventas que consiguen. De ahí salió su forma de trabajar, basada en probar, medir y quedarse con lo que funciona.
Fundó The Abraham Group, una consultora que ha asesorado a empresas de todos los tamaños, desde pequeños negocios hasta grandes corporaciones. Es también conferenciante y redactor publicitario, y ha escrito libros como Getting Everything You Can Out of All You've Got (2000) y The Sticking Point Solution (2009).
Lo que le distingue es su enfoque: en lugar de buscar siempre clientes nuevos, enseña a sacar más partido de los clientes, los contactos y los activos que un negocio ya tiene.
10 enseñanzas de Jay Abraham, en vídeo.
Las 3 únicas formas de hacer crecer un negocio
Es la idea más conocida de Jay Abraham. Todo el crecimiento de un negocio sale de estas tres palancas:
Un negocio con 100 clientes que gastan 50 € y compran dos veces al año factura 10.000 €.
Si mejora cada palanca solo un 10 % (110 clientes, 55 € por compra y 2,2 compras al año), factura 13.310 €: un 33 % más.
La mayoría de los negocios solo trabaja la primera palanca, que es la más cara. Las otras dos dependen de mantener el contacto con quien ya te compró, y ahí es donde el email marketing marca la diferencia.
Las 10 estrategias de marketing de Jay Abraham
Cada estrategia lleva un ejemplo de cómo aplicarla por email. Todos son de la misma empresa imaginaria: una tienda online de material deportivo.
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Estrategia 1
La preeminencia: conviértete en el asesor de confianza de tu cliente
Abraham propone dejar de comportarse como un vendedor y actuar como el asesor que busca lo mejor para el cliente, aunque a veces eso signifique recomendarle algo que tú no vendes. Quien te ve así, te compra a ti.
Email típico¡Nuevas zapatillas con un 20 % de descuento!
Con la preeminenciaSi empiezas a correr, no te compres unas zapatillas de competición. Te explico cuáles necesitas según tu pisada y tus kilómetros.
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Estrategia 2
Revierte el riesgo: que comprar sea seguro
Cuando el cliente duda, casi siempre es por miedo a equivocarse. Una garantía fuerte, una prueba gratuita o un pago según resultados pasan ese riesgo al vendedor, y las ventas suben. Claude Hopkins ya lo hacía hace un siglo con las muestras gratuitas.
Email típicoConsulta nuestra política de devoluciones.
Con el riesgo revertidoCorre con ellas 30 días. Si no te convencen, las devuelves aunque estén usadas.
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Estrategia 3
Piensa en el valor de vida del cliente, no en la primera venta
El beneficio no está en la primera compra, que a menudo solo cubre lo que costó conseguir al cliente, sino en todas las siguientes. Si sabes cuánto te compra un cliente a lo largo de los años, sabes cuánto puedes invertir en captarlo. Un autoresponder es la herramienta que convierte una primera compra en muchas.
Email típicoGracias por tu compra. (Y nada más.)
Pensando en el valor de vidaUna secuencia automática: consejos de uso a los 3 días, cómo cuidar las zapatillas al mes y un aviso para renovarlas a los 700 km.
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Estrategia 4
Reactiva a los clientes dormidos
Muchos clientes dejan de comprar sin ningún motivo: simplemente se olvidan. Recuperarlos cuesta mucho menos que conseguir uno nuevo, porque ya te conocen. Se puede hacer por email, por WhatsApp, por teléfono o con publicidad dirigida a tu propia lista.
Email típicoNo enviar nada a quien no compra desde hace un año.
ReactivandoHace un año que no sabemos de ti, Laura. ¿Sigues corriendo? Te guardamos un 15 % para tu próximo par.
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Estrategia 5
Alianzas «anfitrión-beneficiario»
Busca negocios que venden a tu mismo cliente sin competir contigo. Ellos (el anfitrión) te recomiendan a su lista y tú (el beneficiario) les pagas una comisión o les devuelves el favor. Es la forma más rápida de llegar a clientes que ya confían en alguien.
Lo típicoPagar anuncios para llegar a corredores que no te conocen.
Con una alianzaUn club de running envía a sus socios un email recomendando tu tienda, con un descuento exclusivo para ellos.
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Casi todas estas estrategias pasan por el email. Para aplicarlas necesitas una herramienta que envíe cada mensaje en el momento justo. Responde tres preguntas y descubre cuál te conviene.
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Estrategia 6
Prueba y mide: deja que el mercado decida
Abraham repite que nunca hay que suponer qué va a funcionar. Un titular, un asunto o una oferta distintos pueden cambiar los resultados por completo. Es la herencia directa de John E. Kennedy y Hopkins: juzgar cada anuncio por lo que vende.
Lo típicoEnviar siempre el mismo tipo de email porque «así lo hacemos».
ProbandoEnviar dos asuntos a una parte de la lista y mandar el que más ventas consigue al resto.
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Estrategia 7
Una oferta de entrada fácil
Pedir una compra grande a un desconocido es como pedirle matrimonio en la primera cita. Abraham propone una primera oferta pequeña y sin riesgo cuyo objetivo es convertir al curioso en cliente. Luego, el seguimiento hace el resto. Es la base de los embudos de venta de Russell Brunson.
Lo típicoAnunciar directamente el reloj GPS de 350 €.
Con una oferta de entradaUn plan de entrenamiento de 5 km por 5 €. Quien lo compra recibe después emails sobre el reloj que le ayuda a seguirlo.
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Estrategia 8
Educa para vender
En lugar de gritar «¡cómprame!», enseña al cliente a resolver su problema y a elegir bien. Si lo haces con honestidad, la conclusión lógica será tu producto. Para escribir esos contenidos, las bases del copywriting son imprescindibles.
Email típicoTenemos las mejores mochilas de trail.
EducandoCinco cosas que debe tener una mochila de trail para una carrera de más de 20 km (y dos que sobran).
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Estrategia 9
Define tu propuesta única de venta
Tu cliente tiene que saber en una frase por qué debe comprarte a ti y no a otro. Si no hay una razón clara, compara solo por precio. Es la versión moderna de la publicidad con razones de Kennedy.
Lo típicoTienda de deporte online con los mejores precios.
Con propuesta únicaLa única tienda donde un corredor con 20 maratones analiza tu pisada por videollamada antes de recomendarte unas zapatillas.
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Estrategia 10
Estudia a los clásicos del marketing directo
Abraham recomienda a menudo leer a los pioneros de la respuesta directa. Su razón: las plataformas cambian, pero los motivos por los que la gente compra no. Los libros de Collier, Hopkins o Kennedy enseñan esos motivos mejor que cualquier curso sobre la red social del momento.
Los clásicos del marketing directo para empezar
Si quieres seguir el consejo de Abraham, este es un buen orden de lectura. Todos están en español.
El libro de las cartas de ventaRobert Collier
Publicidad con razonesJohn E. Kennedy
Mi vida en publicidadClaude C. Hopkins
Elementos de estiloWilliam Strunk Jr.
Por dónde empezar: si escribes emails o páginas de venta, empieza por El libro de las cartas de venta de Robert Collier, con su idea de entrar en la conversación que ya tiene tu cliente en la cabeza. Si lo tuyo es la publicidad, empieza por Kennedy y Hopkins. Y si tienes que presentar en público o en vídeo, por el método de Dale Carnegie.
Aplica las estrategias de Jay Abraham con un autoresponder
Reactivar clientes, aumentar la frecuencia de compra, educar antes de vender o dar seguimiento a una oferta de entrada: casi todo lo que enseña Abraham se hace con email, y se hace mucho mejor en automático. Un autoresponder envía a cada persona el mensaje adecuado según lo que ha hecho, sin que tengas que acordarte.
- Haz el test y descubre qué herramienta de email marketing te convieneTres preguntas y una recomendación según tus objetivos y tu presupuesto.
- Qué es un autoresponder y para qué sirveLa herramienta que convierte una primera compra en muchas.
- Autoresponders gratis para empezarEnvía tus primeras secuencias sin coste.
- Qué es AWeber y para quién merece la penaUno de los autoresponders veteranos del mercado.
- Autoresponder, páginas de aterrizaje y webinars en una sola herramientaPara montar tu oferta de entrada y su seguimiento en un solo sitio.
Preguntas frecuentes sobre Jay Abraham
¿Quién es Jay Abraham?
Un consultor estadounidense de marketing de respuesta directa, nacido en Indianápolis en 1949 y fundador de The Abraham Group. En 2000, Forbes lo incluyó entre los cinco mejores asesores de ejecutivos de Estados Unidos.
¿Cuáles son las 3 formas de hacer crecer un negocio según Jay Abraham?
Conseguir más clientes, aumentar lo que gasta cada cliente en cada compra y lograr que compre más veces. Mejorar un poco las tres a la vez multiplica los resultados, como ves en el ejemplo de esta página.
¿Qué es la estrategia de la preeminencia?
Posicionarte como el asesor de confianza de tu cliente, no como un vendedor más. Implica buscar siempre lo que más le conviene, aunque a veces no sea lo que tú vendes.
¿Qué significa revertir el riesgo?
Quitar al cliente el miedo a equivocarse con garantías fuertes, pruebas gratuitas o pagos según resultados. Si el riesgo lo asume el vendedor, comprar es más fácil.
¿Qué libros ha escrito Jay Abraham?
Entre otros, Getting Everything You Can Out of All You've Got (2000) y The Sticking Point Solution (2009).
¿Qué libros recomienda leer?
Suele recomendar a los clásicos de la respuesta directa, como Robert Collier o Claude Hopkins. Puedes leerlos en español: El libro de las cartas de venta y Mi vida en publicidad.
¿Cómo aplicar sus estrategias en un negocio pequeño?
Empieza por las que no cuestan dinero: reactivar a tus clientes antiguos, mejorar tu garantía y mantener el contacto por email con quien ya te compró. Con un autoresponder gratuito puedes hacerlo desde el primer día.
Pon en práctica las estrategias de Jay Abraham
Elige la herramienta de email marketing que encaja con tu negocio, o empieza por el libro que enseña a escribir los emails que venden.